아프리카ㆍ중동

남아공은 다른 대부분의 아프리카 국가들과 마찬가지로 수십 개의 언어와 인종들 그리고 종교, 문화적으로 다양성을 띠고 있다. 언어상으로는 영어·아프리칸스어 등 유럽 언어와 줄루·코사·스와지·은데벨레·소토·페디·츠와나·송가·벤다어 등 아프리카 언어군 9개를 합쳐 11개 언어를 공식어로 지정하고 있다. 또한 인종상으로는 크게 흑인, 백인, 혼혈인종인 칼라드 그리고 인도인들이 대다수를 이루고 있는 아시아 인종 등 네 개 그룹으로 나누고 있다.

1994년 이전까지는 주요 수입품 구매고객들은 대부분의 경제를 독식하고 있던 백인들이 차지하였다. 그러나 최근 일부 사업에 성공한 흑인들도 구매력이 증가하여 주요 비즈니스 타깃이 되고 있다. 그러나 아직도 흑·백간의 경제력 차이에서 오는 상대적인 박탈감으로 인해 범죄가 성행하는 등 사회적 불안요소들이 잠재되어 있고 남아공에서의 비즈니스 수행에 가장 큰 걸림돌로 작용하고 있다.

남아공의 경제력은 아프리카 대륙내에서 막강한 영향력을 가지고 있다. 이와 같은 경제력으로 인해 아프리카에 진출하려는 유렵국가들과 미국 그리고 일본, 중국 등의 국가들은 남아공을 아프리카 진출 전진기지로 삼고 있다.

남아공 시장은 크게 3대 권역으로 구분할 수 있으며 그 첫째는 경제중심지인 요하네스버그와 행정수도인 프리토리아를 중심으로 한 하우텡 주(州) 내륙지역이며, 두 번째는 남아공 최대항구인 더반항구를 중심으로 한 동해안지역, 세 번째는 케이프타운을 중심으로 한 남서해안 상권이다. 하우텡 주는 남아공에서 인구와 경제력 등에서 가장 큰 소비시장지역이며 더반항구는 물류 중심지역이다. 이에 반해 케이프타운 지역은 관광산업과 포도주와 농업이 발달한 지역이다. 따라서 남아공 진출 시 품목에 따라 마케팅 대상지역을 달리하는 것이 우선시 된다.

남아공 바이어들은 유럽식 비즈니스 사고로 인해 첫 상담에서 거래가 원만하게 이루어지는 경우는 드물다. 여러 공급업체들의 가격과 품질을 비교해 보고 거래를 결정하고 있기 때문이다. 또한 이들 바이어들에게 한번 물건을 팔고 만다는 생각으로 접근하면 실패할 요인이 된다. 따라서 남아공 바이어와의 원만한 거래관계를 위해서는 지속적인 연락을 통해 바이어에 대한 관심 및 지원을 해야만 본격적인 시장진출이 가능하다.

위에서 언급했듯이 남아공에는 다양한 인종들이 살아가고 있기 때문에 이들 인종들에 따라서 비즈니스 행태도 달리해야 한다.

첫째, 남아공은 흑백간의 인종차별법인 아파르트헤이트법이 1991년 이후 공식적으로 철폐되어 정치적으로는 민주화가 이루어졌지만 경제, 사회 문화적으로는 아직도 엄연한 차별정책이 존재하고 있다. 특히 경제적으로는 아직까지 백인들이 상권의 대부분을 장악하고 있으며 이들 백인들은 아주 보수적이고 배타적이어서 기존 시장에 진출하는데 많은 애로점들이 있다.

남아공은 과거 유엔 경제제재조치 기간 중 익숙해진 폐쇄적인 비즈니스 행태가 백인들 사이에는 아직도 남아 있다. 처음 백인들과 거래를 성사시키는 데는 많은 노력이 필요하지만 한번 정해진 기존 거래선과 특별한 사유가 없는 한 거래선을 변경하지 않으며 모든 분야에서 독점 에이전트 제도가 발달하여 있다. 따라서 백인들을 대상으로 한 마케팅을 위해서는 백인 에이전트들과 관계설정에 주의해야 한다.

둘째, 남아공 비즈니스의 많은 부분은 백인들에 의해 이루어지고 있지만 최근 흑인정부 집권이후 흑인 비즈니스맨들이 많이 탄생하고 있다. 현재 남아공은 새로운 회사를 설립하기 위한 조건 중의 하나가 흑인을 일정비율 고용하거나 혹은 흑인을 회사대표로 내세워야 하는 조건들이 있다. 이는 ‘흑인 경쟁력 강화’라는 제도로 흑인이 경영하는 회사에 특별 우대를 해주고 흑인들의 일자리 창출을 위한 것이다. 따라서 남아공에 직접투자를 통한 회사설립이나 사업 파트너를 구한다면 흑인 비즈니스맨들과 우호적인 관계를 맺는 것 또한 중요하다.

셋째, 남아공에서 비즈니스의 한 축을 차지하고 있는 민족이 인도계 후손으로서 이들의 비즈니스 행태는 백인들과 다른 양상을 보이고 있다. 백인 바이어가 초기 냉정성과 업무 진행 흐름에 따른 신뢰관계라는 양면성을 가진 반면에 인도계 바이어는 이들 보다 꼼꼼하지 않으면서 말로서 다소 과장된 면을 보이고 있으며 자신이 하는 말에 대해서 책임을 지지 못하는 경우가 있으므로 주의가 요망된다.

인도인을 포함한 아시아인들은 백인과 흑인들의 산업에서 중간자적인 역할을 하고 있다. 이들은 주로 중간 도매상업에 주로 종사하고 있는데 특히 섬유산업은 인도계 상인들이 더반지역을 중심으로 많은 상권을 잡고 있으며 최근에는 컴퓨터 등 전자제품에 대한 상권도 인도인들이 잡고 있다. 특히 인도인들은 품질보다는 가격 면에 우선시하기 때문에 인근 두바이 시장이나 대만 제품들과의 가격, 품질 등을 비교해야 한다. 이처럼 남아공에서 비즈니스를 수행하기 위해서는 인종별로 접근하는 것이 중요하다.

남아공의 인구는 4천8백만 명에 육박하고 있으나 총인구의 약76%를 차지하고 있는 흑인계층은 아직까지 수입상품 주 수요계층으로 볼 수 없으며 대부분의 수입상품 수요계층은 총인구의 약 11%를 차지하고 있는 백인계층과 2.6%를 차지하고 있는 아시아인 계층이다. 그러나 94년 흑인정부 탄생이후 흑인 신부유층이 늘어나고 있어 이들을 수요 계층으로 한 새로운 시장진출 전략이 필요하다.

남아공에서 비즈니스를 위한 주의해야 할 관행들이 있다.

대부분의 다른 아프리카 국가들과는 다르게 남아공에서는 여성들의 정치, 경제에 대한 참여가 높은 편이다. 따라서 남녀 간의 차별이 없어 여성들도 폭 넓은 사회활동을 하고 있으며 국제 비즈니스를 담당하는 여성들도 많기 때문에 차별적인 시각을 가져서는 좋지 않다.

또한 남아공에는 세계 각국에서 몰려든 다양한 인종들이 살고 있기 때문에 특정인종을 비판하거나 특정 종교를 비판하는 것은 바람직하지 않다. 특히 남아공에는 인도인, 유대인들이 많이 살고 있으며 인도인들은 이슬람교를 많이 믿고 있어 종교적인 언급도 자제하여야 한다. 이밖에 오랜 기간 동안의 흑백차별을 극복하고 인종 평등 시대를 연 남아공은 인종차별에 관한 언급은 절대 금기시하고 있다.

과거 집권층이었으며 영화를 누렸던 백인계층은 인종차별이 무너진 이후 상대적인 박탈감 및 역차별감을 느끼고 있으며, 흑인계층은 흑백차별이 없어진 이후에도 경제적 차별은 여전하여 불만감이 내재되어 있다. 따라서 어떠한 경우에도 과거 백인 집권 시기를 찬양하거나 현 흑인정부의 문제점을 과거 백인정부와 비교하여 비판하는 것은 바람직하지 않다.

또한 흑인들의 정서는 우리나라 사람들의 정서와 비슷하다. 흑인들에게 인간적인 대우로 따뜻하게 대하면 쉽게 그들과 친밀감을 느낄 수 있을 것이다.

비즈니스 협상 전 알아야 할 것

일반적으로 영어사용권의 남아공 백인사업가들은 비슷한 배경을 갖고 있는데, 사립학교와 그들에게 잘 알려진 우수한 세 개 대학 중에 하나를 나왔고 해외경험과 병역(더 이상은 의무가 아님)을 마쳤다는 것이다. 아프리칸스 사업가들은 비슷한 과정을 갖고 있지만 아프리카너들의 학교들을 다녔다는 점에 차이가 있다.

현재 활동하는 흑인사업가들은 ‘인생 경험을 통해서 배우는 학교’로 묘사되는 과정을 경험했다.  많은 이들이 흑인 민주화 운동에 관여했거나 백인정권의 탄압으로 인해 외국망명을 통해 공부한 경우가 많다. 따라서 흑인 사업가들의 경우 백인 사업가들보다 해외거주경험이 더 많은 것을 볼 수도 있다.  

흑인사회에서 사업을 할 때는 정부로부터 소외된 다수 인종의 관점을 이해하려고 노력해야 한다. 이 문제에 대해 이해하고 조심스럽게 대처하는 것은 큰 도움이 될 수 있고, 협상자의 진실 된 태도는 상대 흑인 사업가들의 우호적인 분위기를 만드는데 도움이 될 수도 있다.

특히 남아공 백인들은 흑인들을 도움이 필요한 어린아이들처럼 바라보며 아버지처럼 행동하는 태도를 갖고 있다. 그럼에도 불구하고, 다른 곳 에서는 들을 수도 있는 분명한 인종차별적인 발언이 의외로 나타나지 않는다. 

남아공 백인들은 사업가다운 성격으로 확실하게 행동하는 사업가인 경향이 있다. 회의를 할 때 확실한 전략을 갖고 철저하게 준비한다.

남아공인들은 수단방법을 안 가리고 원칙을 지키지 않는 협상가들은 아니다. 그들은 서로 의견이 일치되도록 노력하고 상호 이익이 되는 면으로 협상이 성취되는 것을 선호한다. 대부분 정당한 방법에 의해 일이 성사되고 가격에 대한 흥정이나 세부적인 것에 집착하는 일은 드물다. 

협상 중에, 백인들은 느긋하고 여유 있게 앉아있으면서도 모든 상황을 이해하고 있다. 그런 태도에도 불구하고, 어떤 경우에는 그들은 그들 자신이 우세한 입장에 있다고 생각하며 기회라고 생각되는 시기에 회의를 주도한다.    

남아공인들은 좋은 집안내력(왕가, 귀족집안, 양반, 학자집안, 의사집안 등등)을 갖은 것을 중요하게 여기고 교육에 관해서는 무조건적으로 우위에 놓는 사람들이다.  예를 들어, 하버드나 소르본 대학의 대학원학위는 그들에게 아주 좋은 인상을 줄 것이다.

1백만명이 넘는 남아공 인도인들은 나탈 지역에 집중되어 있고 매우 부지런하고 백인들에 이어 중류계층을 이루고 있다. 그들은 주로 백인과 흑인의 중간지대에서 상업에 종사하고 있다.

약 350만명의 칼라드들은 거의 웨스턴 케이프와 노던 케이프에 살고 있으며 그들은 백인, 흑인, 말레이시아인 그리고 부시맨들과의 혼혈에 의해서 비롯되었다. 그들은 시골지역에서 농장 노동자가 되는 경향이 있지만, 도시지역에서는 고도의 기술을 가진 노동자이든가 또는 기술공들이다.

남아공의 흑인들은 백인들만큼 교육을 잘 받지는 못하지만, 그들은 다른 아프리카 국가들과 비교할 때 비교적 교육을 잘 받고 있다. 그들은 다른 아프리카인들보다 높은 소득을 얻고 있고 이미 도시화 된 인구의 50%는 중류계급으로 빠르게 성장한다. 그리고 최근에는 남아공 정부의 흑인우대정책으로 인해 개인 사업이나 고위직으로 진출이 증가하고 있어 비즈니스에 있어 무시할 수 없는 세력으로 향상되었다.

그러나 남아공에서 비즈니스를 수행하는데 있어 가장 중요한 인종은 역시 백인들이다. 이는 아직도 남아공 경제의 중심 인종은 백인들이기 때문이다. 남아공에는 전체 인구 중 11%의 백인들이 있으며 이들 백인들 중 약 60%는 아프리카너들 그리고 약 40%는 영국계로 나뉜다.

남아공의 상업 중심지인 요하네스버그에는 많은 아프리카너들이 상권을 지니고 있으며 이들 아프리카너들과 만남은 영국계 백인들과의 만남과는 다름을 먼저 알고 있어야 한다. 특히 이들 아프리카너들은 오랜 동안 영국계 백인들과 반목이 있어왔기 때문에 영국계 백인들과 같은 부류로 취급해서는 반감을 가질 수도 있다. 아프리카너들과의 첫 번째 만남에서 이들의 이름이 영국계 백인들과 다르다는 것을 알 수 있는데 아프리카너들의 성은 약간 복잡하고 Jan van der Merwe와 같이 앞에 소문자를 붙이기도 한다.

물론 아프리카너들 뿐만 아니라 흑인 인종들을 포함하여 성으로 남아공의 종족이나 부족을 식별하는 것은 쉽다. 대부분의 아프리카 사람들은 종족 그룹 이름과 더불어 영어 이름, 아프리카 이름, 성서 이름을 포함하는 몇 개의 이름을 갖는다. 그러나 사업적인 목적으로 만남에 있어서 그들의 이름은 일반적으로 이름과 성으로 간소화 하여 주어진다.

또한 여성과의 사업 상 대화를 할 때 ‘미스’ 또는 이와 비슷한 아프리칸스 단어인 ‘mejuffrou’를 사용하지 말아야 한다. 이러한 단어는 감정을 해칠 수 있으므로 여자가 기혼인지 미혼인지 확실하지 않을 경우에는 이런 단어를 사용하는 것은 금물이다. 소개는 일반적으로 연장자 순서대로 한다.